Dentro de una negociación la parte que maltrata la otra pierde de vista el potencial de construir relaciones de largo plazo. “Ganar” una negociación produce sensaciones de: superioridad, inteligencia, astucia. Sin embargo, la ganancia temporal esconde que en relaciones de largo plazo esas ventajas pueden deteriorar a la otra parte impidiendo obtener nuevos beneficios a la parte ganadora.
Las grandes superficies maltratan sus proveedores con exigencias como: descuentos extraordinarios que llevan el precio de productos por debajo de su costo, aportes económicos para la publicidad de la empresa bajo amenaza de expulsión. La política mas perjudicial: el pago de las facturas de los proveedores 90 días después de su radicación.
Las grandes constructoras suelen maltratar sus contratistas con exigencias como: realizar obras adicionales sin legalizar previamente los contratos, practicar retenciones en garantía del 10% de las obras realizadas (el margen de un contratista usualmente es inferior a 5%), desconocer el reconocimiento económico por la mayor permanencia en obras del contratista.
Los bancos maltratan sus clientes (personas naturales): ofreciendo tarjetas de crédito, o créditos de vehículo induciéndolos a comprar objetos que no tienen capacidad de pagar sino con crédito. Después cobran tasas de interés cercanas a 30% en las tarjetas de crédito y 20% en los créditos de vehículo. Es peculiar el libreto de venta de los agentes comerciales de bancos: “la tarjeta de crédito es para una emergencia”. Parece una trampa ¿No?
Las relaciones desiguales que favorecen desproporcionadamente una de las partes rompen la confianza. Encontrar usuarios del sector financiero, proveedores de las grandes cadenas, o contratistas: satisfechos, motivados a mejorar, incluso con sentido de lealtad es equivalente a encontrar una aguja en un pajar.
En el mundo interconectado de la actualidad está naciendo una nueva forma de establecer relaciones comerciales. Empresas como Netflix (eliminar la cuenta en cualquier momento), Amazon (precios adecuados sin maltratar al proveedor), o Nequi (facilidad de utilización), lideran un cambio de mentalidad. La transición inicia en el punto de obtener lo máximo del otro avanzando hacia la construcción de relaciones equitativas de largo plazo.
En Finanzas Simples, estamos construyendo nuestro producto bajo la filosofía de formar relaciones de largo plazo con los inversionistas. Cobraremos honorarios de administración cuando ellos ganen, también informaremos los razonamientos detrás de las decisiones de inversión. La brújula de la relación será la confianza recíproca entre las partes.
Déjenos sus comentarios sobre la idea: construir relaciones de largo plazo es la forma mas efectiva de mantener relaciones comerciales. Y a la pregunta: ¿Es posible cambiar la cultura de la ventaja?
